# 《西方怪人》8：怎样让陌生人交易

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以前市场经济在中国刚刚建立起来的时候，人们还不是很适应，常常鄙视“赤裸裸的金钱关系”。现在这么说的人不多了，但是我们仍然常常怀念故乡小镇那种浓浓的人情味。对比之下，金钱关系好像特别冷酷无情。这样的对比应该怎么理解呢？

前面说到经过天主教会千年的经营，欧洲人走上了亲缘社会之外的一条全新的发展道路，个人主义。但是我们知道亲缘关系是强有力的组织技术，那如果没有了亲缘社会，人又是怎么组织起来的呢？咱们先说一个故事。

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亨里奇曾经在智利的一个边远的小镇上生活了一段时间，做田野调查。当时他还是个研究生比较穷，买点日用品都得货比三家。他发现了一件很奇怪的事情。

小镇只有那么几家商店，可是对于一些很平常的、同样的商品，各家店的价格居然相差很大。亨里奇很快就找到了一个最优的购买路线图，每次出去采购，买什么东西都去这个东西价格最低的店里买，非常简单。但是这不科学。难道别人不知道应该这么买吗？如果大家都这么买，这些店为什么还能一直维持差价呢？

通过和当地人深入交往，亨里奇理解了。小镇的人都世世代代在这里生活了很多年，他们形成了一个很强的人情关系网络。这个网络的人情味固然有亲情和友情，但也有矛盾甚至仇恨。可能有一家人25年前做了一件对不起另一家人的事情，两家从此就成了仇人，绝对不相往来。甚至有时候一家的收入比邻居稍微高了一点点，就从此被人给记恨上了。

所以小镇人的思维比市场经济复杂得多。小镇人买东西绝不是看看质量和价格就完了，更要看交易对象是谁，人们都是专门到关系好的店里去买。就这么小的一个地方，居然都能分出各家的专用商店。当你看到小镇居民买块香皂都能跟店主聊天聊上三个小时的时候，你想到的应该不仅仅是这温馨的人情，更是失效的市场。

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**有商业不等于有市场经济。中国现在有全世界第一发达的商业，但中国不见得有最健全的市场，这就是为什么会有"投资不过山海关”这种事情。健全的市场需要把人情（interpersonal）网络变成非人情（impersonal）网络。不过我们首先得明白，交易网络能存在，就已经是奇迹了。**

比如咱俩是一个原始部落的人，有一天正在营地里烤鱼吃。突然来了一个异族人，说要用他手里的猪腿换咱俩的鱼，请问你会怎么办？

我们为什么要跟他交换？直接把他杀死不是更方便吗？再说你又如何能相信他的东西是好的呢？而他又如何敢于过来跟我们交易呢?

交易需要最起码的信任。传统上，只有人情网络能提供这样的信任。中国古代有非常发达的商业网络，像“晋商八大家”、还有从宋朝就已经兴起的“徽商”，其实都是建立在宗族关系之上的。比如徽商来自安徽南部的徽州府，从老板到伙计全是本乡本土的“自己人”。徽商的“公司”跟“员工”之间绝不仅仅是雇佣关系，更是给你提供一整套社会体系。徽商会帮助乡里的基础设施建设、会做慈善、会照顾老人，会花钱培养乡里聪明的读书人，让他们去考科举、做官，再从政府中确保徽商的利益。

一个古代中国的读书人要是说我不靠关系，别人一定会认为他头脑过于简单、简直是愚蠢。而事实证明这种血缘人情网络的确可靠。商业线路再远也得靠本乡人去做，商人甚至会把自己的儿子留在交易点给人做人质，买卖双方的关系是多年、甚至世代积累出来的。如果发生纠纷，不是找个人也不是找政府，而是两家之间谈判。

人情网起到过重要作用，但是要想建立现代市场，就必须先弱化这个人情网络。

智利小镇那样的网络是经济发展的阻碍。如果镇上只有两个会计，其中一个是你小舅子，你的公司需要会计服务，你能不用你小舅子吗？只有非人情网络能让你做到这一点。

天主教会大大地弱化了欧洲的人情网络。但是非人情网络是怎么建立起来的呢？陌生人之间怎么就能互相信任了呢？

我们先看一个实验研究。

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这是经典的分钱实验。受试者两人一组，实验者给其中一个人一笔钱，相当于当地两天的平均工资。比如实验要是在洛杉矶市做，那就是 160 美元。你和你的实验搭档是陌生人。现在由你决定，把这笔钱分多少给你的搭档；而你的搭档则决定是否接受。如果他接受，你们俩拿钱走人；如果他拒绝接受，那就谁也拿不到钱。那请问你会分多少给搭档呢？

在洛杉矶做这个实验，人们平均给了对方 48%，几乎就是一半。这我们听起来很能理解，既然是咱俩合作做这个实验，钱又不是你自己的，对半分才公平合理。你要真敢给少了，对方是真的会拒绝。

亨里奇曾经对我们前面说过的亚马孙雨林中的马奇根加人做过这个实验，发现他们跟洛杉矶人非常不一样。马奇根加人会只给搭档很少的钱 —— 平均才给了 26%。而且哪怕给的特别少，对方也会高高兴兴接受；给的稍微多点，自己还觉得自己很慷慨。那这是为啥呢？

用我们的眼光看，马奇根加人似乎有点过于理性了。是，能拿点钱总比没有强 —— 可是你还讲不讲公平了？

我们上一讲说了，马奇根加人是雨林中的自由主义者。他们都过着自给自足的生活，小家庭内部都挺好，出了小家庭跟谁都无法合作。马奇根加人根本就没有“公平”这个观念。陌生人给我钱我还问公平不公平？开玩笑，给多少我都肯定要啊。

那你说像这样的人还有啥前途，怎么跟人合作啊？别着急，马奇根加人会学会公平和合作的。有两个力量能让人对陌生人好。一个是上帝，一个是市场。

亨里奇等人在各地做了大量的研究，发现一个地区的人越是参与市场生活，就越讲公平和合作。当然合作从来都不是无条件的，必须是“有条件的合作（conditional cooperation）”：你跟我合作，我才跟你合作；你背叛我，我就报复你。

这是重复博弈的正确策略，而市场提供了这个机会。马奇根加人的问题不在于个人主义，而在于自给自足。研究者用家里的食物中有多大比例是从市场上买的、有多大比例是自己家生产的来衡量一群人的市场化程度，结论是越是市场化程度高的地区，人们就越容易跟陌生人合作。市场会让人学会合作。

那你说有没有可能是愿意跟陌生人合作的人才喜欢参与市场呢？有研究能证明其中的“市场导致合作”这个因果关系。埃塞俄比亚有一片山区，后来搞了个集市。当地人距离集市有远有近，距离近的就会多去集市买东西，距离远的就去的少。研究者组织当地人成立保护森林的组织，发现越是距离市场近的地区的人，就越能把这个组织办好。那既然人们祖祖辈辈都住在同一个地方，不可能是因为喜欢组织才选择在距离市场近的地方住，那就只能是市场改变了人们对组织的态度。

研究证明，市场能教会人们参与有条件的合作，从而建立起来非人情关系网络。人们在非人情网络中又学会了跟陌生人建立组织，比如成立一个护林队什么的。这样的组织又能演变成正式的机构，有自己的规矩。然后这样的机构又可以和非人情网络一起搞好公共建设。这个过程很可能还具有正反馈效应，可以进一步加强市场和非人情网络。

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中世纪后期的欧洲历史，可能正是这样的。

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到公元 900 年左右，天主教会对欧洲社会的个人主义改造取得了阶段性的成果，人们能够以小家庭为单位自由迁徙了，那么下一步就是城镇化。

城市是个什么地方呢？是陌生人自由地聚集在一起生活和做事的地方。你要想过自给自足的生活，那就必须得保留自己家的土地，你就不能进城。进城就意味着要跟人合作。

请注意当时世界上最大的繁华大都市在中国，可能是北宋的首都东京汴梁。欧洲城市都很土。十世纪开始的欧洲城镇化是老百姓自发的过程，而弱小恰恰也是一种优势。欧洲国王、贵族、乃至天主教教会都没把城市作为什么管理的重点，索性就直接授权各个城市搞自治。

当时一个农民，只要进城住一年就可以拿到“公民（citizen）”身份，然后就享受经商之类的权利，就有当兵保卫城市的义务。国王乐于看到城市自治的重要原因是自治能让城市规模迅速变大，就有了人口、税收和兵源，而且你授权的城市越多，你的实际地盘也越大。到公元1500年，大部分欧洲城市都是自治的，有自己的议会和政府。城市和国王之间讨价还价各种故事我们就不提了，总而言之就是因为各个地区之间的互相竞争和模仿，自治城市在欧洲流行开来。

城市里演化出来了规矩和法律，形成了各种组织，比如说行业协会。你做生意得加入行会，行会会自己管理。坑蒙拐骗的行为会影响行会声誉，那是一定要被打击的。市场规范就这样建立起来了。交易双方不必认识，不论对方是谁，你最理性的选择都是诚实和公平，还得非常尽责、非常耐心、非常准确、非常准时地完成交易。

我们现在看公司和政府机构感觉都很正规，而殊不知它们都可以自发地演化出来。这大约就是罗胖爱说的“自由人的自由联合”。

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大学也是这样演化出来的。最初就是一帮人组织起来想要办教育，就像得到一样一边招募老师一边招学生，最初提供的也都是职业培训之类的课程。这样的课程在欧洲历史上非常重要，因为它培养出了一个全新的阶层：专业人士。

比如说法律专业人士，他们可以给人当律师。有了专业人士去帮助人们使用法律条文，法律条文才有可能越来越复杂。法律越来越复杂，各种商业法律、合同法规之类越来越完善，像投资、股份、保险这些以前没法做的事儿才可以做，商业才变得发达。

中国到 19 世纪才有了比较像样的商业法规，以前靠的全是人情。

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你看这个过程是不是有点像玩一个战略游戏：各种机构和能力不是说有就能有的，必须满足一定的硬条件，按照一定的次序解锁。

亨里奇承认，欧洲能有这样的发展也得感谢地理条件。欧洲靠海，水路运输非常方便，自治城市这个模式随着水路贸易很快就能流行开来。

但是我们不得不说，天主教会干掉氏族，是决定性的一步。在那漫长的、被很多人认为是“黑暗的”中世纪里，欧洲已经默默地为现代化做好了准备。

## 划重点

如果没有了亲缘社会，人又是怎么组织起来的呢？
有两个力量能让人对陌生人好。一个是上帝，一个是市场。
市场能教会人们参与有条件的合作，从而建立起来非人情关系网络。
各种机构和能力不是说有就能有的，必须满足一定的硬条件，按照一定的次序解锁。

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