# 博弈论3：以和为贵

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博弈论研究的一般都是“非合作博弈”，参与者并不是心往一处想劲往一处使齐心合力办大事，而是每个人想的都是怎么让自己赢。那么有些人可能会对博弈论产生误解，说你们这是不是研究怎么自私自利勾心斗角，这算不算搞破坏呢？不是。出发点是非合作的，结果却可以达成合作。

这也是经济学的光荣传统。从亚当·斯密开始，人们就已经知道哪怕每个人都是自私的，各人都是为了自己的利益工作，全社会却能达成高水平合作。

现在我们知道有囚徒困境、公地悲剧、信息不对称、市场失灵这些现象，那是不是说“看不见的手”就不管用了，必须得让看得见的手来强制人们达成合作呢？

这些恰恰是博弈论的课题。任何一门社会科学的终极目的都应该是要促进社会合作。合作对所有人都有好处，不合作只可能带来暂时的利益。但是博弈论研究的合作可不是要搞“思想道德教育”去劝人行善，也不是让一个强权去管制人民，而是寻求能让人自愿合作的机制。

好的合作，一定得是个纳什均衡。

纳什均衡是一个美丽的概念。它能解释很多很多现象，能让我们迅速破解各种博弈局面，更能给我们设计博弈机制提供约束条件。上一讲我们把纳什均衡讲的比较黑暗，这一讲咱们说点正能量。

**其实在很多博弈中，人们原本就想合作。**

## 1.聚焦点

你觉得世界上最完美的法律是什么？我认为是交通法规，比如说“右侧通行”。首先它是最平等的 —— 有钱没钱有权没权你都得走路，走路就得右侧通行。更好的是，每个人都自觉遵守右侧通行 —— 现在别人都右侧通行，如果你非要左侧通行，你就得撞车，你立即就会伤害你自己。

所以你看，只要马路上有相向而行的车辆，只要这个地方的法律规定了右侧通行，右侧通行就一定是个纳什均衡。没有人愿意单方面违反这条法律。

但是你想过没有，右侧通行的法律可不是通过什么第一性原理推导出来的。没有生理学或者物理学的定律说人就应该靠右侧通行，这只个是任意的规定。

英国人左侧通行，也没有因而产生身体不适。事实上左侧通行也是一个纳什均衡。有些博弈中有多个纳什均衡。

那如果一个博弈中有个多个纳什均衡，人们应该如何做选择呢？上一讲我们说的那个发明了矩阵图的美国经济学家托马斯·谢林（Thomas Schelling），在1960年出了本书叫《冲突的策略》，其中提出一个观点，说你可以根据约定俗成选择。谢林后来靠博弈论的工作拿下了2005年的诺贝尔经济学奖，不过得奖的不是我们这一讲要说的理论，那个咱们后面再说。

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谢林说的一个经典例子是这样的。比如说咱俩约定明天要在纽约市见面，可是既没说时间也没说地点，你应该怎么找我呢？

谢林说你应该考虑那些就算事先不说，人们也能想到的选项。一天之中最常用的时间是中午12点，纽约市最常用的地标是中央地铁站，所以你最好的选择，是中午十二点去中央地铁站找我。

这样的选项，谢林称之为“聚焦点（focal point）”。聚焦点就是在众多可能的纳什均衡中最显眼的那一个，人们会自动在这一点上达成合作。聚焦点的作用是协调。

一般博弈论老师讲到聚焦点，都会让学生当场做个实验。比如我们的实验可以是这样的 —— 给你四个数，7、39、481、1342，两个学生各自从中挑选一个，如果两人选的数字一样，就能获得奖励。那请问你选哪个呢？

当然是选7。7是这四个数中最常见的一个，而且还排在第一位。从纯数学的角度每个数都是平等的，选哪个都可以是纳什均衡，但是人总有些约定俗成的偏好，这就是聚焦点。

## 2.生活中的聚焦点

经得起实践考验的概念总是这样的：一旦说破了，你有了这个眼光，你就发现它简直随处可见。

**有些聚焦点是设计出来的。科技产品的“标准”，就是聚焦点。很多公司要卖DVD光盘，很多厂家在生产DVD影碟机，对所有参与者最有利的局面，是光盘和影碟机有一个统一的标准，让所有影碟机都能放所有的光盘。这个标准具体是什么其实并不那么重要，重要的是必须得有标准。**

**有些聚焦点属于历史路径依赖。像度量衡，用公制就都用公制，用英制就都用英制，你很难说哪个系统更科学。再比如键盘，可能 QWERTY 并不是最科学的布局，但是既然已经成了标准，而且也不是特别不方便，我们干脆就认了。**

有了聚焦点思维，我们就应该在没有聚焦点的时候主动提出一个聚焦点，促成合作。

你可以先下手为强。如果DVD是你们公司发明的，那你就应该直接定义DVD的标准，让别人追随你。而如果人人都想制定标准，那让政府出面也不算是对人民的压迫。

比如我觉得，政府在高速公路上搞限速，其实等于是提供了一个聚焦点。开车并不是越慢越安全。如果所有人都开得很快，你要开得慢你就是安全隐患。如果所有人都开得很慢，你开得快也容易出事。只要大家都用同样的速度开，每个速度都是纳什均衡。那到底用哪个速度呢？限速牌就提供了聚焦点。

政府说这个路段限速每小时100公里，司机的理解可不是*最高*100，而是*建议*100 —— 结果所有人的车速就在100到110之间，合作达成。

聚焦点的最大价值就是它的存在本身。明天公司要开个重要会议，那几点开呢？几点都行，关键是你得先有个点，让大家协调。像每周的例会，就应该在固定时间固定地点进行。

由此说来，传统文化和社会习俗其实也是作为聚焦点起到了协调合作的作用。中国人讲老人要坐在主座，西方讲女士优先，其实这些规范具体是什么没有那么重要，重要的是得有个规范，有了规范就能省下一大堆麻烦。

请注意，聚焦点能这么有用，有一个关键的前提，那就是各方没有根本的利益冲突。我们都希望能促成这次合作，我们需要解决的只是在哪里合作。

遇到这样的博弈局面，我们一定要善于使用聚焦点。

## 3.谈判中的聚焦点

你是一个公司的董事长，你们公司要聘请一位CEO。CEO并不是一种标准化的商品，每个公司每个人的情况都不一样，就好像球星一样，年薪只能一事一议，谈判解决。

其实公司无法科学计算一个CEO值多少钱，而且CEO本人也不知道该要多少钱。你说年薪应该是800万还是1200万，好像对双方来说差别都不是很大。谈判目标有很大的任意性，但是公司和CEO本人都希望达成合作！这是典型的需要聚焦点的博弈。

比如你可以说一家跟你们相似的公司的CEO年薪是多少，你还可以援引市场上相似公司CEO的平均年薪，说我们在这个基础上，给你再提高一点，你看行不行。这样的聚焦点很容易让双方达成一致。

亲戚分割遗产、夫妻分割财产，约定俗成的办法是有争议的部分就平均分配。其实平均分配很多情况下没道理，但是社会约定俗成认为平分是最公平的。

我们看二手房和二手车交易也是这样，装修和车况的细节对成交价格影响很小，人们都是上网查查“指导价”是多少。网上价格相对于具体情况具有压倒性的优势，这也是聚焦点效应。

想要合作的人们需要聚焦点。只要你能找到借口，任何借口都可以是聚焦点。

所以如果你能在谈判中引用一个案例，说最近某某公司跟某某公司谈出来的就是这个条件，你看咱们是不是也这么办，那就是一个强有力的说法。当然对方也可以找个别的借口。但是归根结底，我们知道这些借口其实都是说辞，借口好使的根本原因是大家本来就想促成这次合作。

事实上，即便有一定的利益冲突，只要合作的愿望大于冲突，我们还是可以使用聚焦点。下面我们再讲一个特别高级的分析。

## 4.实在不行……抽签吧

你和妻子打算晚上去看场电影。你想看《流浪地球》，但你妻子是韩寒的粉丝，她想看《飞驰人生》。这个博弈格局是你俩虽然存异，但是求同，你们都要求一起去看电影，是共识大于分歧。

充分认识到这个局面，你的第一个办法就是先下手为强，把《流浪地球》的票买了再说。对你妻子来说自己一个人去看《飞驰人生》还不如跟你一起看《流浪地球》，所以她只能同意。

如果谈判的时候票还没买，你还可以率先宣布坚决不看《飞驰人生》。不过从博弈论角度，你这个威胁其实是不可信的，因为你也想一起看 —— 关于威胁的可信性这个问题咱们后面再说。你妻子可能早就看透你了，而且你要是敢不谈判就买票她下次可能会剥夺你买票的权利。

博弈论专家 [1] 给你们提供了两个办法。

一个办法是轮流。这次听她的，下次听你的。但是如果这样的博弈不常发生，那另一个办法，干脆你俩抽签吧。

*

总而言之，这一讲说的是如果各方都有强烈的合作愿望，而博弈存在多个纳什均衡，我们要做的就是找到聚焦点。聚焦点可以是生活习惯，可以是历史传承，可以是传统文化，可以是先下手为强，可以是政府指导，可以是随便找到的什么借口，实在不行还可以抽签。

这个道理如此简单，但是别忘了它可是直到1960年才被提出来。

当然现实生活中有很多情况并没这么多正能量，人们会有强烈的利益冲突。我们后面慢慢讲。

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